为什么直播电商能够如此高效率地销售?-内蒙古英才科技职业培训学校
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    通知公告

    为什么直播电商能够如此高效率地销售?

  • 发布日期:2020-05-11 09:54:20
  • 浏览次数:768
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          在电商的诸多形式之中,现在最热的莫过于电商直播,电商直播已被证明是个极大的变现机会,行业竞争已趋于白热化,今年各大平台将正式开战,不但在京东、拼多多、抖音这些平台上如火如荼,从农业农村部到各县市政府也利用起这种新形式,各地的市长与县长们也纷纷走进直播间,在疫情之中为当地农产品直播带货,卖力吆喝。

    从整个直播电商格局来看,其实可以分为4部分。

    第一,淘宝直播。淘宝直播拥有完整的电商生态和巨大流量,当用户携带外来流量进入淘宝时,淘宝会有一定的流量资源倾斜,这相当于用户享受了双重流量红利。

    第二,抖音。网传抖音带货量只有几百亿,我认为这个量不准。抖音目前的直播电商追溯系统不完善,无法统计出实际的带货量,但它仍然非常有潜力。据一个业内消息证实,抖音将以618位节点,开启品牌招商,以直播为主要交易载体,在直播广场开启中心化入口,给予KA商家品牌补贴等

    第三,快手。快手比较均衡,在信息流推送、同城和关注上基本维持在1:1:1。快手近期也发布品牌C位计划,吸引品牌入驻。

    第四,微信直播。微信直播极容易被大家忽视,部分用户可能都不知道微信直播的入口在哪里。实际上,2018年微信电商的市场已经超过1000亿,2019年也维持了高速增长。并且,微信生态上的电商GMV已经超过1万亿,哪怕只有1%转化到微信直播内,就是100亿市场。值得注意的是,微信是一个纯粹的私域流量汇集地。

    第五,小红书。开放公测不久,需要搜索“小红书直播”官方账号,80%以上是女性用户,一二线城市用户占60%以上,超过70%的用户是90后,且购买力强、消费意愿高。自内测直播业务起,仅占10%的带货直播业务交易总量虽不大,但呈现出转化率高、客单价高的特点。虽然观看人数不多,但小红书直播电商用户月均客单价能够达到800元左右,转化率为50%。

    直播带货的真相:不适于100元以上的商品,多数无早期投资价值

    电商直播诞生以来,因其“以主播为核心,全网最低的价格策略”,被视为电视购物在互联网时代的变体。主播的角色与导购类似,负责讲解产品细则,并向用户传达商品的打折信息。在以“折扣”为根基的商业模式下,对平台而言,搞得定供应链,玩得转流量是最核心的竞争力,淘宝和拼多多拥有这些特质,前者已经拔得头筹,而后者还在路上。

    此类直播中,刺激用户冲动消费是主要目的,令用户做出消费决策的最大动因是十分具有诱惑力的价格。基于此,主播用自己的人气从供应商和品牌处换取更低的价格,吸引更多用户的观看和购物,顶级主播李佳琦和薇娅曾数次因为价格问题而大打口水战。

    产能有限的商品品类本质上并不太适合电商直播,它更适合产能、库存边际效应明显和可反复消费的品类。

    直播电商本质上是商品销售的效率革命。它是一个高效的批发行为,去渠道化、去中介化,不需要层层的代理机制,取代了原有的分销模式。厂商供给大主播货品的价格较高,但消费者拿到商品的价格较低,主播还能从中赚很多钱。

    这种高效批发的商业行为本质是边际成本和边际效益。

    比如:我要造一辆汽车需要投资200个亿去建生产线,所以如果谁买了这一辆汽车,它的生产成本就是200亿。但如果我花1000万造生产线,生产了100万辆车,这个时候的汽车成本就降到了10万块钱一台。

    为什么直播电商能够如此高效率地销售?

    以微娅为例,一方面,我们喜欢微娅带货的高性价比;另一方面,我们信任微娅这个人。这就如同信任品牌一样,即使品牌和山寨货一模一样,但因为品牌有信用,我们还是会选择品牌。

    直播电商信用的增强既体现在主播身上,也体现在商品方面,主播信用增强会显著降低消费决策的成本。

    但这并不意味着直播带货适合所有的商品。我们今天看到直播带货的整个价格带基本是100块钱以内的,这类To C 产品销量较好。而客单价较高的To B产品有明显的短板。企业服务的决策成本和决策流程远远难于普通消费品,消费者要购买较贵的产品时,需要考虑多方面原因。

    存量社会,消费者有了选择权,各平台未来如何更好的服务好消费者

    进入到存量社会后,就会出现竞争,同样一个产品背后会有多个厂家生产在制造,货多到卖不出去,这也就意味着消费者有了选择权。

    当消费者有自主选择权之时,就会开始追求个性化,想要更好的服务。这就是直播电商变得更有意义的原因。我们可以把直播电商理解成一种消费者投票,既然消费者在任何地方都可以买到产品,那么谁能更好地服务好消费者,给到更低的价格和更高的性价比,消费者就会买单。

    同时,我们不能简单地把直播电商看成一个电商交易平台,我们也不能把快手抖音看成一个娱乐平台,我们要将其想成一个虚拟社区,一个虚拟的生活平台。你生活在虚拟社区里面,与你生活在一个现实社区里面没有区别,你和人之间会建立信任和连接,你有需要别人给你礼物,别人也有需要你给他低价产品。所以,当我们把眼光放长远一点,就会更容易理解直播里面能产生的价值和现象。

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